Freitag, 26. Oktober 2007
Todsünden
Eine relativ unscheinbare Zeitungsmeldung in dieser Woche löste in mir einen kurzen Freudeschub aus. Was las ich da? Mit „Geiz ist geil“ sei Schluss! Unglaublich.
Nach fünf (gefühlten 15) grauenvollen Jahren, in denen die Elektronikmarktkette Media-Saturn in jedem erreichbaren Werbemedium „Geiz ist geil“ grölte, gehe zu Ende.
Halleluja! Das wäre mir einen Champagner ältester Abstammung wert, wenn ich einen hätte. Seit Beginn dieser Werbekampagne, die als ein „Slogan mit Augenzwinkern“ verkauft wurde, habe ich dieses Unternehmen großräumig gemieden. Ein Unternehmen, das seine Kunden für so blöd verkauft, hat an mir nicht viel verdient bzw. mich als Kunde nicht verdient.
“Wir sind ja nicht blöd“ haben sie an anderer Stelle geplärrt. Möglich, ich aber auch nicht. Deshalb ging jeder Euro in Geschäfte, die ihre Kunden ernst nehmen.
Also Leute, mal eine kurze Erklärung dazu: Geiz ist weder geil, noch prickelnd, noch besonders antörnend. Geiz ist einfach eine Eigenschaft, die den straft, der sie hat. Die Religion sieht im Geiz eine Todsünde wie auch in der Geilheit. Das sei wie es sei.
In der Reklame jedenfalls haben solche Slogans nichts verloren.
Warum nicht? Weil sie aufgrund ihrer Penetranz im Unbewusstsein wirken.
Der Mensch ist nicht dumm und blöd auch nicht, aber die Menschen sind es. Das zeigten die Schlachtfeld artigen Szenen in Berlin als mal wieder einer dieser Elektronikmärkte eröffnet wurde.
Es wird vorgegaukelt, es sei alles irgendwie billig, was zwar nicht stimmt, jedoch einfach mal geglaubt wird. Dazu wird der Focus auf den Preis gerichtet, der gering sein soll. Nein, das soll er nicht! Ich z.B. möchte zunächst hervorragende Qualität. Bevor ich aber überhaupt irgendetwas möchte, möchte ich nicht angeschrieen werden. Von irgendwelchen Krämerseelen schon gar nicht.
Warum wird jetzt wohl dieser penetrant dummdreiste Spruch gekippt? Ich nehme an, das passiert, was immer passiert, wenn über den Preis verkauft wird: Es rechnet sich letztlich nicht! Der Mensch ist nicht dumm und der Kunde nicht blöd. Die Menschen und die Kunden aber schon. Sie wollen dann immer mehr für immer weniger. Das ist dann wirklich blöd.
Wir können also aufatmen, die immanente Fairness des Marktes hat wieder mal gesiegt. In Zukunft heißt es: „Wir hassen teuer“.
Schon wieder eine Todsünde, diesmal Hass. Nichts gelernt, setzen Sechs! Und teuer hasse ich auch nicht. Meine Frau allerdings noch viel weniger. Oder schenken Sie Ihrer Frau mal kein teures Abendkleid, sondern ein billiges. Viel Spaß damit!
Nach fünf (gefühlten 15) grauenvollen Jahren, in denen die Elektronikmarktkette Media-Saturn in jedem erreichbaren Werbemedium „Geiz ist geil“ grölte, gehe zu Ende.
Halleluja! Das wäre mir einen Champagner ältester Abstammung wert, wenn ich einen hätte. Seit Beginn dieser Werbekampagne, die als ein „Slogan mit Augenzwinkern“ verkauft wurde, habe ich dieses Unternehmen großräumig gemieden. Ein Unternehmen, das seine Kunden für so blöd verkauft, hat an mir nicht viel verdient bzw. mich als Kunde nicht verdient.
“Wir sind ja nicht blöd“ haben sie an anderer Stelle geplärrt. Möglich, ich aber auch nicht. Deshalb ging jeder Euro in Geschäfte, die ihre Kunden ernst nehmen.
Also Leute, mal eine kurze Erklärung dazu: Geiz ist weder geil, noch prickelnd, noch besonders antörnend. Geiz ist einfach eine Eigenschaft, die den straft, der sie hat. Die Religion sieht im Geiz eine Todsünde wie auch in der Geilheit. Das sei wie es sei.
In der Reklame jedenfalls haben solche Slogans nichts verloren.
Warum nicht? Weil sie aufgrund ihrer Penetranz im Unbewusstsein wirken.
Der Mensch ist nicht dumm und blöd auch nicht, aber die Menschen sind es. Das zeigten die Schlachtfeld artigen Szenen in Berlin als mal wieder einer dieser Elektronikmärkte eröffnet wurde.
Es wird vorgegaukelt, es sei alles irgendwie billig, was zwar nicht stimmt, jedoch einfach mal geglaubt wird. Dazu wird der Focus auf den Preis gerichtet, der gering sein soll. Nein, das soll er nicht! Ich z.B. möchte zunächst hervorragende Qualität. Bevor ich aber überhaupt irgendetwas möchte, möchte ich nicht angeschrieen werden. Von irgendwelchen Krämerseelen schon gar nicht.
Warum wird jetzt wohl dieser penetrant dummdreiste Spruch gekippt? Ich nehme an, das passiert, was immer passiert, wenn über den Preis verkauft wird: Es rechnet sich letztlich nicht! Der Mensch ist nicht dumm und der Kunde nicht blöd. Die Menschen und die Kunden aber schon. Sie wollen dann immer mehr für immer weniger. Das ist dann wirklich blöd.
Wir können also aufatmen, die immanente Fairness des Marktes hat wieder mal gesiegt. In Zukunft heißt es: „Wir hassen teuer“.
Schon wieder eine Todsünde, diesmal Hass. Nichts gelernt, setzen Sechs! Und teuer hasse ich auch nicht. Meine Frau allerdings noch viel weniger. Oder schenken Sie Ihrer Frau mal kein teures Abendkleid, sondern ein billiges. Viel Spaß damit!
Geschrieben von Kai Falkenberg
in 03 .Marketing, Management, Werbung, Kommunikation
um
07:37
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Tags für diesen Artikel: dummheit, fairness, kunde, leistung, Marketing, Management, Werbung, Kommunikation, preis, reklame, slogans, verbraucher, werbung.
Mittwoch, 24. Oktober 2007
Das Marketing A und O
Gesunder Menschenverstand. Eigentlich könnte und müsste dieser Beitrag genau hier enden, denn es scheint alles gesagt.
Aber leider scheint genau dieser weitreichend und weitverbreitet vom Aussterben bedroht. Unser denken und handeln scheint wie verklebt. Anstatt einfach unserer Intuition schon mal als grobe Richtung zu folgen, werden wir mit Wissen vollgestopft. Und mit noch mehr Informationen, die uns alle helfen sollen, eine richtige Entscheidung zu treffen. Dabei rückt diese immer weiter in die Ferne.
Es gibt sie nicht mehr, die einfache Entscheidung. Zu viel muss dabei bedacht und berücksichtigt werden. Eigentlich kann man keine Entscheidungen mehr selbst treffen. Die Gefahr ist einfach zu groß – richtig zu liegen. Somit steht jede Entscheidung unter einem schlechten Stern, sie ist umgeben von Risiken. Wer will da noch eine treffen.
Und wir alle müssen zudem bei jeder Entscheidung Dinge berücksichtigen, die man beim bestem Willen nicht berücksichtigen kann. Wer weiß denn heute wirklich, wie die Welt morgen sein wird?
Okay, die Berater. Ich vergaß. Aber lassen wir die mal bei Seite. Und stellen wir uns vor, dass deren Voraussagen grundsätzlich nicht ganz uneigennützlich sind. Und dazu von dem schönen Umstand begleitet, dass diese dafür selbst nicht verantwortlich sind und das Ergebnis oft nur noch aus der Ferne mitbekommen. Oder meist gar nicht mehr.
Marketing ist im Prinzip die Summe dessen, was man als plausibel in seinem Kopf gesammelt, geordnet und bewertet hat. Und das führt zu Entscheidungen, die einfach einem gesunden Menschenverstand entspringen. Und genau da liegt das Problem. Was ist heute noch gesund?
Und welche Interessen vertritt die Entscheidung? Gibt es Entscheidungen rein nach dem gesunden Menschenverstand überhaupt noch? Und wenn, woran erkennt man die? Genau, am eigenen gesunden Menschenverstand, wenn man den für sich beanspruchen kann, darf, will.
So sitze ich manchmal da und verfolge Entscheidungen und wundere mich. Wundere mich, was meine Gedanken über diese Gedanken denken. Aber man ist sich eben nicht immer zu 100% sicher, ob die eigenen Gedanken die richtigeren sind.
Was es den falschen Entscheidungen noch einfacher macht. Denn wie sagte mal ein berühmter Mann: Der Dumme ist sich so sicher und der Intelligente so voller Zweifel.
Geschrieben von Christof Hintze
in 03 .Marketing, Management, Werbung, Kommunikation
um
07:32
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Tags für diesen Artikel: A und O, Gesunder Menschenverstand, Marketing, Marketing, Management, Werbung, Kommunikation
Donnerstag, 18. Oktober 2007
Die stumpfen Spitzen
Was ist wenn? Und warum eigentlich nicht? Der Konsument hat gelernt. Das Konsumvieh ist nicht schlau geworden sondern abgestumpft gegenüber Werbebotschaften. Hinzu kommt die unglaubliche Vervielfältigung von allem. Diversifikation. Medien. Produkten. Produktgenerationen. Vertriebskanälen usw... Alles scheint zu eskalieren.
Was ist, wenn die ganzen Theorien der Vergangenheit nicht mehr greifen und funktionieren, weil die Spitzen, welche diese mal auszeichneten, stumpf geworden sind? Das würde bedeuten, dass man entweder so viel Geld hat, dass man auch mit stumpfen Spitzen den Konsumenten erreicht. Aber steht das noch in einem Verhältnis? Wohl kaum.
Auf der anderen Seite könnte das bedeuten, dass eine ganze Branche langsam aufhören kann, an alten Vorstellungen festzuhalten. Die Angebote werden immer absurder und unglaublicher und der Konsument reagiert nicht mal darauf.
Die Aufmerksamkeit wird auf unerträgliche Weise erhöht, mit dem immer selben niederschmetternden Ergebnis - es funktioniert nicht mehr. Der Zauber einer ganzen Branche ist wie weggeblasen.
Unvorstellbar. Auch für mich. Aber im Laufe der Zeit ertappe ich mich selbst dabei, dass ich jedem Angebot grundsätzlich ausweiche. Jede Botschaft absichtlich übersehe. Die Glaubwürdigkeit ist bei „Null“ angekommen. Mich interessiert nichts. Ich orientiere mich nur noch am Bedarfsfall. Und da frage ich lieber jemanden, der Ahnung hat.
Egal, was ich konsumiere, ich habe immer das Gefühl, ohnehin über den Tisch gezogen zu werden. Ich stelle mir nicht mehr die Frage nach dem ob, sondern nur noch wie sehr.
Da sitzen sie nun, die Agenturen, die Marketingleiter, und denken sich immer tiefer in das Übel hinein. Aufmerksamkeit um jeden Preis. Alles wird subventioniert. Marktanteile gekauft. Die einst so spitzen Waffen der Konsumgesellschaft sind stumpf geworden. Sie stechen nicht mehr. Sie pieksen nicht mal mehr oder stoßen wenigsten an.
Aber anstatt die Flut der Sinnlosigkeit einfach zu stoppen, wird der Druck noch erhöht. Alle Grenzen sind gefallen.
Nehmen wir mal an, die Waffen sind stumpf. Und man würde diese einfach stecken lassen. Was würde passieren, wenn das Gerangel um Neukunden aufhören würde und man würde sich ausschließlich um Bestandskunden kümmern? Wenn man wirkungslose Angebote einfach nicht mehr kommunizieren würde?
Eventuell braucht die Konsumgesellschaft neue Ziele. Gesellschaft 3.0. Andere, welche, für die sich das Konsumieren wieder lohnt, wieder Spaß macht. Eventuell brauchen Märkte neue Spitzen, die den Kundenwunsch, das Kundenbedürfnis relevant treffen und befriedigen. Hat sich da draußen jemand schon mal die Frage gestellt: Was will der Konsument? Für was wäre er bereit, Geld auszugeben? Und zwar nicht zu knapp. Warum mit stumpfen Instrumenten in Märkten herum hantieren, wenn an deren Stelle stichhaltige für die gewünschte Wirkung sorgen könnten?
Die Wirtschaft reitet eben tote Pferde bis zum bitteren Ende. Die sitzen sogar noch auf toten Pferden und peitschen ein, wenn man nur noch das Gerippe erkennen kann. Bitter. Sehr bitter.
Mittwoch, 10. Oktober 2007
CRM
In vielen mittelständischen Unternehmen hält wieder verstärkt der Gedanke Einzug, in ihre Infrastruktur und damit den Firmenwert zu investieren. Dabei werden derzeit häufig so genannte Management-Systeme für Kundenbeziehungen (neudeutsch CRM) nachgefragt, nachdem in den Jahren zuvor überwiegend in ERP-Software investiert wurde, also in die Ressourcenplanung der Unternehmen, die Warenwirtschaft.
Der Boom des Jahrtausendwechsels war schnell verflogen und das Misstrauen der KMU (Klein- und Mittelständischen Unternehmen) war entsprechend groß als Meinungsmacher wie Gartner bereits über 60% der CRM Einführungen als gescheitert bezeichnete.
Dabei beruhte diese Meinung letztlich auf dem gleichen Missverständnis wie der Börsenhype der auslaufenden Neunziger: Es war der Glaube in die Technologie, in den Fortschritt, in die unbegrenzten Möglichkeiten der neuen Start Ups. CRM - Systeme wurden von IT - Abteilungen eingeführt, im gut gemeinten Glauben eine gute Software mache aus einem schlechten Vertrieb einen guten Vertrieb. Leider aber heißt das Gegenteil von „gut“ nur „gut gemeint“.
Was aber vermutlich allen gescheiterten Einführungen gemein war, war dieser verkehrte Ansatz. Es geht weniger um die Einführung einer CRM - Lösung, es geht überwiegend um die Akzeptanz und Unterstützung durch die Anwender.
In Zeiten, in denen Mitarbeiter allerdings als Human Capital, Personal Ressource oder Kostenfaktor begriffen wurden, war die Blickrichtung vermutlich automatisch von oben nach unten gerichtet. Dabei gehört die Projektleitung für dieses Projekt „Einführung einer CRM Software“ aus mehreren Gründen eben nicht automatisch in den Einflussbereich der IT - Abteilungen:
Erstens ist Vertriebsteuerung, CRM oder Kundenbeziehungs-Management kein Projekt, sondern die Einleitung eines permanenten Veränderungsprozesses.
Damit ist CRM zweitens strategisch gesehen zuallererst eine Funktion der Unternehmensführung.
Drittens gehört die Definition der Anforderungen in die Hände der betroffenen Mitarbeiter, also zunächst in den Vertrieb, das Marketing und den Service.
Und viertens sind die Ziele, die mit der Einführung erreicht werden sollen, keine technischen, sondern zutiefst menschliche Ziele, nämlich Kundenzufriedenheit, Unternehmensloyalität durch den Kunden sowie Sicherung und Ausbau der Marktanteile und damit des eigenen Überlebens.
Also beginnt ein erfolgreicher CRM - Prozess fünftens bei genau dieser Einsicht: Was ist für das jeweilige Unternehmen eigentliche eine gute Kundenbeziehung?
Mein Tipp für den Anfang: Eine gute Kundenbeziehung beginnt beispielsweise mit einem Lächeln.
Geschrieben von Kai Falkenberg
in Management Denkanstöße
um
07:49
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Tags für diesen Artikel: change-management, crm, kundenbeziehungs-management, Management Denkanstöße, strategie, vertrieb., vertriebssteuerung, ziele
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